Tâm Lý Bán Hàng: Khách Hàng Mua Bốc Đồng? Sử Dụng Logic, Lý Trí Hay Là Cảm Xúc?
Tâm Lý Bán Hàng
BCB SHOP: Tâm lý bán hàng giúp bạn bán hàng thành công. Tâm lý bán hàng liên quan đến cảm xúc, nhu cầu, thái độ tâm lý…có liên quan gì đến quy trình và hoạt động bán hàng? Khách hàng của bạn là ai? Họ quan tâm đến điều gì? Điều gì khiến khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm/ hàng hóa hay dịch vụ?
TÂM LÝ BÁN HÀNG LÀ GÌ?
Để bán hàng thành công, điều quan trọng đối với doanh nghiệp; đặc biệt là nhân viên bán hàng là phải hiểu khách hàng của bạn là ai và điều gì thúc đẩy khách hàng tiêu tiền? Tâm lý trong bán hàng liên quan đến việc tập trung vào nhu cầu cảm xúc của khách hàng. Đặt mình vào vị trí của khách hàng sẽ giúp quản lý quy trình bán hàng của doanh nghiệp được tốt hơn.
Hầu hết mọi người mua hàng dựa trên cảm xúc hơn là lý trí. Có sáu phản ứng cảm xúc điển hình đối với việc bán hàng và việc hiểu được những trạng thái tâm lý này giúp cho hoạt động bán hàng có hiệu quả hơn, tỷ lệ bán hàng thành công cao hơn. Đặc biệt, hiểu được tâm lý bán hàng giúp cải thiện nhiều yếu tố và chỉ số có liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Tâm lý bán hàng là một loại quy trình liên quan đến việc xem xét tâm lý của thị trường mục tiêu để bán sản phẩm và dịch vụ của bạn. Thay vì thuyết phục khách hàng rằng họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn hãy tìm cách tiếp thị theo mong muốn và nhu cầu hiện tại của khách hàng.
Mỗi một khách hàng mua sản phẩm/ hàng hóa hay dịch vụ hàng theo những cách khác nhau. Một số khách hàng mua bốc đồng và sau đó mới hợp lý hóa việc mua hàng; những người khác sử dụng logic và lý trí hơn là cảm xúc.
Các chuyên gia bán hàng có thể khai thác cảm xúc của khách hàng như một cách để chốt đơn hàng. Một sai lầm phổ biến trong tiếp thị và bán hàng là tập trung vào chi phí. Nếu nhân viên bán hàng của doanh nghiệp hiểu được giá trị và đối tượng khách hàng mục tiêu, nhân viên bán hàng có thể sử dụng các chiến lược tâm lý để cho khách hàng thấy sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với những giá trị của sản phẩm như thế nào.
CÁC NGUYÊN TẮC ĐẰNG SAU TÂM LÝ BÁN HÀNG LÀ GÌ?
Nhà tâm lý học Robert Cialdini đã nêu ra sáu nguyên tắc cơ bản đằng sau tâm lý bán hàng như sau:
1. Có đi có lại
2. Cam kết và nhất quán
3. Bằng chứng xã hội
4. Yêu thích
5. Sự khan hiếm
6. Thẩm quyền
Mỗi nguyên tắc này đều đi sâu vào phản ứng tâm lý của người bán hàng. Dưới đây là thông tin về 6 nguyên tắc này:
1. CÓ ĐI CÓ LẠI
Đối với nguyên tắc tâm lý có đi có lại, trọng tâm là nhu cầu cảm xúc để trả lại thứ gì đó sau khi nhận được thứ gì đó. Hãy coi nó giống như việc trả ơn: Nếu doanh nghiệp của bạn cố gắng làm điều gì đó tốt đẹp cho khách hàng, khách hàng có thể cảm thấy buộc phải mua hàng hóa, sản phẩm hay dịch vụ để đáp lại. Ví dụ: nếu bạn được tặng một mẫu sản phẩm miễn phí, bạn sẽ có xu hướng mua nó để đáp lại.
2. CAM KẾT VÀ NHẤT QUÁN
Cam kết đề cập đến sự cần thiết phải thực hiện một sự thay đổi trong cuộc sống của bạn. Ví dụ: một người có mong muốn bỏ thuốc lá hoặc giảm cân. Là người bán hàng, bạn cần khai thác nhu cầu của khách hàng đó để chứng minh rằng khách hàng này có thể duy trì cam kết với mục tiêu bỏ thuốc lá hoặc giảm cân.
Cách tiếp cận này hiệu quả vì để một khách hàng cam kết với mục tiêu của họ, khách hangd có thể cần sử dụng sản phẩm của bạn một cách nhất quán. Cần nhấn mạnh tính nhất quán trong hoạt động tư vấn bán hàng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm/ hàng hóa lặp lại.
3. BẰNG CHỨNG XÃ HỘI
Bằng chứng xã hội có liên quan đến nhu cầu bẩm sinh của chúng ta là thích những thứ giống như bạn bè đồng trang lứa. Một tỷ lệ lớn người mua hàng hóa dựa vào lời giới thiệu từ bạn bè và thành viên gia đình trước khi mua hàng. Nhiều doanh nghiệp sử dụng hình thức marketing/ tiếp thị thông qua người nổi tiếng, người có sức ảnh hưởng để khai thác nhu cầu tâm lý này.
Phần ý kiến đánh giá của khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ trên website, các trang mạng xã hội cũng có tác dụng tương tự như việc sử dụng người có sức ảnh hưởng. Khi khách hàng nhìn thấy lời khen ngợi từ những người giống họ, họ sẽ biết sản phẩm/ hàng hóa phù hợp với nhu cầu của họ.
4. YÊU THÍCH
“Thích” đề cập đến việc mua một sản phẩm do phản ứng cảm xúc tích cực đối với người bán nó. Đây là lý do nhiều chiến dịch tiếp thị sử dụng những người nổi tiếng trong quảng cáo của nhiều doanh nghiệp. Đó cũng là một lý do chính đáng để đảm bảo rằng đại diện bán hàng và dịch vụ khách hàng của bạn phải thân thiện.
5. SỰ KHAN HIẾM
Khi nói đến tâm lý lựa chọn, càng ít càng tốt. Với sự khan hiếm, động lực chính đối với người mua là nỗi sợ rằng họ sẽ bỏ lỡ một cơ hội duy nhất. Đây là lý do tại sao quảng cáo thường sử dụng các cụm từ như “ưu đãi trong thời gian có hạn”. Một người bỏ lỡ ưu đãi này có thể hối hận vì phải trả giá cao hơn sau này, vì vậy những ưu đãi trong thời gian có hạn có thể dẫn đến doanh số bán hàng tăng đột biến.
6. THẨM QUYỀN
Về thẩm quyền, người mua bị thuyết phục bởi những cá nhân được coi là chuyên gia hoặc cơ quan có thẩm quyền trong ngành. Ví dụ: nhiều quảng cáo về kem đánh răng nói rằng sản phẩm này được các hiệp hội nha khoa chứng thực và là thương hiệu “được các nha sĩ tin cậy”.
CÁC NGUYÊN TẮC TÂM LÝ BÁN HÀNG KHÁC
Ngoài sáu nguyên tắc tâm lý bán hàng chính được liệt kê ở trên, đây là một số nguyên tắc khác có thể giúp tăng khả năng người tiêu dùng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
LỜI KHEN
Hãy thử khen ngợi người mua của bạn. Mọi người hiếm khi dành thời gian để khen ngợi người khác, tuy nhiên, mọi người đều thích được khen ngợi. Khen ngợi người mua của bạn có thể làm họ ngạc nhiên và khiến họ vui vẻ theo những cách có thể làm tăng khả năng bán được hàng. Đây có thể được coi là một phần của nguyên tắc có đi có lại và nó cũng có thể khiến họ thích bạn hơn, điều này đóng vai trò như nguyên tắc “yêu thích”. Tuy nhiên, nên KHÔN NGOAN trong việc sử dụng nguyên tắc này: lời khen phải trân thành và thật thà.
TƯƠNG TÁC VỚI KHÁCH HÀNG MỘT CÁCH ỔN ĐỊNH
Luôn quan tâm đến khách hàng của bạn thông qua các chiến dịch tiếp thị qua email, bản tin, tiếp thị bằng tin nhắn văn bản và bất kỳ phương tiện nào khác mà bạn có thể. Đừng spam khách hàng của bạn; không ai thích có hàng tấn thư rác và nó sẽ đưa bạn đến vùng đất thư rác nếu bạn không cẩn thận. Cần cẩn thận đo lường về nội dung, thời gian và giá trị của thông điệp. Nếu người dùng nhận được thông tin mà họ thực sự có thể sử dụng thì thông tin đó rất có giá trị.
ĐOÀN KẾT – GẮN KẾT
Các chiến dịch tiếp thị thống nhất tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của cộng đồng. Ví dụ: quảng cáo có thể nhắm mục tiêu đến người hâm mộ của một đội thể thao cụ thể. Một ví dụ khác có thể là một phòng tập GYM quảng cáo các lớp học không chỉ là tập thể dục mà còn là giao lưu xã hội.
NGOÀI TÂM LÝ BÁN HÀNG CÒN GÌ KHÁC KHÔNG?
Thấu hiểu và nắm bắt được các quy tắc tâm lý của khách hàng đảm bảo cho hoạt động bán hàng được hiệu quả hơn. Tuy nhiên, trong KỶ NGUYÊN CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG, là chủ doanh nghiệp, bạn phải giữ chân được khách hàng, sở hữu được khách hàng nhằm đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Khách hàng là nguồn huyết mạch của doanh nghiệp, khách hàng mang đến nguồn thu nhập cho doanh nghiệp của bạn. Không có khách hàng, không có ai đến để bạn bán hàng. Vậy làm thế nào để giữ chân được khách hàng? Sở hữu được khách hàng?
Sử dụng ngay giải pháp thông minh và toàn diện của BCB SHOP – siêu phần mềm ứng dụng quản lý bán hàng. Xây dựng dựa trên mô hình kinh tế chia sẻ, tiêu dùng thông minh và tiếp thị liên kết, phần mềm quản lý bán hàng BCB SHOP cung cấp cho bạn công cụ và giải pháp giữ chân khách hàng hoàn hảo; biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành.
Với giải pháp quản trị, quản lý bán hàng của BCB SHOP, doanh nghiệp của bạn sở hữu được khách hàng và tạo ra nguồn thu nhập tự động từ chính khách hàng của bạn. ĐĂNG KÝ SỬ DỤNG PHẦN MỀM BCB SHOP NGAY HÔM NAY!
